Czy dostrzegamy wartość rozmowy ze specjalistą hipotecznym?

Decyzja już została podjęta. Zdecydowaliśmy, że będziemy mieć własną nieruchomość. Plan jest prosty. Idziemy porozmawiać z kimś pracującym przy kredytach hipotecznych na temat jego uzyskania. Musimy wiedzieć w jaki sposób go uzyskać, no i może jeszcze ile taki kredyt kosztuje. Stawiam tu pytanie: Czy poszukujemy produktu umożliwiającego realizację naszej potrzeby, czy też obiektywnej oceny zasadności naszego pomysłu?

Czasami zastanawiam się nad faktem, czy gdybym sam był po drugiej stronie w trakcie rozmów ukierunkowanych na kredyt hipoteczny, który ma sfinansować moją „wymarzoną nieruchomość”, słuchałbym co specjalista finansowy ma mi „życiowo” do powiedzenia? „Życiowo”  to tutaj słowo klucz.

W niniejszym wpisie dzielę się własnymi refleksjami dotyczącymi zderzenia się dwóch postaw: niezależnego wobec realizacji danego przedsięwzięcia specjalisty,  a także zainteresowanego kredytem, zafascynowanego własną potrzebą, potencjalnego kredytobiorcy. Czy spotkanie i rozmowa tych dwóch stron może wnieść coś więcej dla klienta, niż tylko informacje techniczne o procesie i kosztach kredytu hipotecznego? Ja podpowiadam. Ocenisz samodzielnie.

Zacznijmy od podstaw.

Kluczowym ogniwem jest specjalista z którym rozmawiasz

Bez zaufanego polecenia ciężko trafić za pierwszym razem na osobę, z którą możesz porozmawiać w taki sposób, aby wysnuć wnioski istotne dla Ciebie w perspektywie długofalowej. Po drugiej stronie musisz mieć odbiorcę informacji, który podobnie jak Ty nastawiony jest na rozmowę, a nie na sprzedaż produktu. Z pewnością osoba z wieloletnim doświadczeniem w branży będzie dużo bardziej wartościowym kompanem do merytorycznej rozmowy. Nie można jednak wykluczyć jej rutynowego podejścia do tematu na zasadzie: Potrzebny kredyt hipoteczny. Dobrze. W jakiej kwocie i jakie są posiadane dochody i zobowiązania kredytowe? Zaraz wyliczymy zdolność i przygotujemy podsumowanie. Taka rozmowa nie wniesie zapewne analitycznego spojrzenia na Twoją finansową przyszłość. To będzie tylko odpowiedź na Twoją potrzebę. Odpowiedź na wzór: mam produkt, który da Ci to czego potrzebujesz.

Jeżeli trafisz na takiego rozmówcę, a oczekujesz czegoś więcej spróbuj rozejrzeć się jeszcze raz za kimś wartościowym. Zapytaj znajomych, powiedz kogo poszukujesz, że chcesz porozmawiać, a nie tylko wysłuchać oferty. Co  prawda trudno trafić na takiego rozmówcę, ale spotkanie z nim warte będzie Twego czasu.

Twoje nastawienie do rozmowy

Bardzo ważna sprawa. Tego typu rozmowa to nie jest krótka pogawędka o weekendowej prognozie pogody, lecz winna być dyskusją o prognozie na długi kawał Twojego życia. Jeżeli decydujesz się na takie spotkanie, przygotuj sobie pytania które Cię nurtują. Bądź nastawiony na obiektywną rozmowę. Wydobądź z siebie odpowiednią dawkę zaufania do – bądź co bądź – obcej osoby. Słuchaj uważnie, nie neguj od razu przy pierwszym akapicie. Oczywiście możesz mieć swoje zdanie, możesz mieć już swoje przemyślenia i stanowisko w temacie. Nikt nie może nakazać Ci go zmieniać. Rozmowa ma jednak wnieść spostrzeżenia osoby z zewnątrz, o które Tobie będzie trudno działając subiektywnie pod wpływem uaktywnionej potrzeby.

 

Określenie potrzeby zwanej nieruchomością

Założyłem, że wizyta u specjalisty jest poprzedzona względną analizą (choćby pobieżną). Przychodzisz do niego wiedząc w jakiej nieruchomości chcesz mieszkać. Wypada opowiedzieć coś więcej o Twoim planowanym przedsięwzięciu. Czym precyzyjniej je określisz tym lepszą zwrotną informację możesz uzyskać.  Przydają się tutaj informacje szersze niż sama cena czy wartość przedsięwzięcia. Zakup czy budowa? Rynek wtórny czy pierwotny? Lokalizacja, metraż, stan techniczny czy wykończenie nieruchomości, to takie detale, które ułatwiają wysnucie dobrych wniosków. Jeżeli nie przygotowałeś się na spotkanie, Twój rozmówca w swoim profesjonalizmie powinien to z Ciebie wydobyć, a co najmniej lepiej ukierunkować.

Odpowiadaj kompleksowo na pytania specjalisty

Nie traktuj osoby po drugiej stronie jak wroga. Co prawda nie musi to być osoba polecona i możesz ją widzieć pierwszy raz na oczy. Możesz tym samym czuć się nieco niepewnie, zachowując pewien dystans. Pamiętaj jednak, że to Ty oczekujesz pomocy. Pewna doza zaufania, że Twój rozmówca będzie Ci w stanie pomóc jest niezbędna. Nie zapominaj o tym.

Dla  każdego, kto poszukuje pomocy specjalisty, jasnym jest, że zadawane pytania muszą mieć sens. Po kilku minutach, nawet nie mając pojęcia o temacie kredytów hipotecznych będzie można odczuć, czy ta rozmowa ma jakieś ramy, zmierza w jakimś kierunku, czy ktoś chce Ci pomóc, czy też zaczyna Cię urabiać pod sprzedaż.

Odpowiadaj i czekaj cierpliwie na wnioski, które wypłyną z tej rozmowy. Nawet najlepsi specjaliści potrzebują co najmniej kilku informacji, aby przedstawić Ci rozwiązanie zmierzające do zaspokojenia Twoich potrzeb. Są obszary rozmowy, które zawsze muszą zostać poruszone szerzej niż w podstawowym zakresie, aby wnieść dla Ciebie korzyść informacyjną. Z pewnością Twoją świadomość finansową wesprze dobre omówienie Twojej sytuacji zawodowej i dochodowej.

Gdy specjalista ma coś do powiedzenia

Doszliśmy to esencji wpisu. Muszę poczynić dwa zastrzeżenia:

Po pierwsze,  specjalista od kredytów hipotecznych musi dobrze przeprowadzić  wywiad i zaangażować się w rozmowę, abyś mógł uzyskać coś więcej dla siebie.

Po drugie, pamiętaj:

Uwzględniając zapisy ustawy z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami, wiedz, że usługi doradcze zostały unormowane w ustawie i będąc usługą odrębną od pozyskania kredytu, skupiają się na rekomendowaniu konkretnego rozwiązania bankowego. Tym samym doradztwo może sprowadzić się tylko do technicznych argumentów przemawiających za wyborem danego rozwiązania. Nie musi zawierać w sobie nic więcej. Spraw tu opisanych nie możesz wymagać od Twojego rozmówcy. Poruszenie tych wątków świadczyć może o tym, że trafiłeś do zaangażowanego specjalisty.

Dobrze, teraz do sedna.

Poniżej skupiam się na dwóch obszarach: omówieniu przedmiotu finansowania oraz szerzej rozumianej zdolności kredytowej.

Mając na uwadze kwestie nieruchomości,  możesz usłyszeć, że cena zakupu, kosztorys remontu czy budowy odbiegają od powszechnych ram cenowych dla podobnych tematów. Przy zakupie, w sytuacji, gdy cena za m2 jest wyższa od standardowych transakcji, może okazać się, że:

1. po prostu przepłacasz,
2. będziesz musiał posiadać większą kwotę własnej gotówki do sfinalizowania transakcji (ważne dla tych osób, które chcą wnieść jak najmniejszy wkład własny)

Wobec planowanej do zakupu nieruchomości, którą planujesz remontować ,w Twojej głowie może istnieć myśl, że masz świetny plan który jawi się niemal jako „interes życia”. Kupujesz dużo poniżej ceny rynkowej, a remont wygląda na prosty i stosunkowo tani do przeprowadzenia. Bilans tego przedsięwzięcia wskazuje, że sporo na tym zyskasz. Co zrobisz, gdy specjalista słuchając Twoich planów remontowych zwróci uwagę na kosztorys i zapyta: czy na pewno wystarczy? Zastanowisz się nad tym raz jeszcze? Nie musi on być specem od budowlanki i wykończeniówki, przy czym zapewne ma doświadczenia z tego typu kredytami i zna konsekwencje niedoszacowanego remontu.

W nieco podobnym tonie może przebiegać rozmowa dotycząca budowy domu. Przy kosztorysie budowy możesz usłyszeć informacje o cenie minimalnej za metr kwadratowy, którą akceptuje bank. Nie skupiaj się na tworzeniu kosztorysu według ceny minimalnej. Twój rozmówca z pewnością rozumie, że nie chcesz przepłacać. Czy jesteś w stanie zmienić swoje zdanie zastanawiając się na pytaniem zbliżonym do: Czy przypadkiem nie wolisz przeprowadzić budowy domu w taki sposób, aby później tylko spłacać kredyt, niż dokładać przez kilka lat dodatkowe środki na wykończenie i urządzenie nieruchomości? Tutaj ze strony specjalisty może być formułowany przekaz wskazujący, że Twoja budowa może nie spiąć się finansowo, a w dalszej kolejności możesz być zmuszony zadłużać się dodatkowo przy pomocy mniej atrakcyjnych kredytów.

Zwróćmy teraz uwagę na kwestie związane z zdolnością kredytową. Załóżmy, że przychodzisz na spotkanie nie pewny co do swoich możliwości finansowych. Gdyby padła informacja wskazująca, że zdolność kredytowa jest na pograniczu, czy wywołało by to u Ciebie:

1. poczucie ulgi, na wzór „udało się”, czy też,
2. poczucie ryzyka które się za tym kryje (wszak zdolność na pograniczu może oznaczać, że jesteś na pograniczu poważnego ryzyka jakie niesie ze sobą zadłużenie kredytowe).

Z kwestią zdolności kredytowej wiąże się także wymiar osobisty. Nie zawsze zdolność kalkulowana w procedurach bankowych odpowiada Twojemu stylowi życia. Może się okazać, że posiadanie zdolności wobec banku, nie koniecznie musi oznaczać posiadanie zdolności pozwalającej zachować poziom Twoich codziennych wydatków. Czy byłbyś w stanie zaakceptować taką informację płynącą ze strony specjalisty kredytowego? Czy wywołałaby ona zmianę w Twoim planowanym zakupie nieruchomości? Czy byłbyś w stanie zmienić swoją finansową codzienność konsumowania? Na marginesie brzmi to może jak jakaś mrzonka i fantazja, lecz są osoby w branży, które potrafią przekazać takie informacje, pomimo sprzedażowego charakteru swojej pracy.

Idąc dalej tym tropem, czy będąc na poniżej poziomu zdolności kredytowej, pogoń za jej kalkulatorową aprobatą jest dla Ciebie naprawdę najlepszym rozwiązaniem? Nawet, jeżeli przekroczysz ten próg zdolności kredytowej to nie pozwala to wyłączyć procesu oceny dalszych następstw posiadania kredytu. Warto słuchać specjalisty do samego końca w pełni uważnie. Gdy temat rozmowy przenosi się w lekką sferę gdybania o przyszłości, nie traktuj tego pobieżnie. Po stronie Twojego rozmówcy leży obowiązek przedstawiania sytuacji wzrostu rat spowodowana zmianą stóp procentowych. Ten wzrost rat powinien mieć odniesienie do Twojej codzienności. Spotkałem na swojej drodze zawodowej ludzi, którzy potrafili umiejętnie ocenić swoje szanse w kontekście osobistej zdolności kredytowej (nie tej bankowej), zwłaszcza patrząc w przyszłość. Wszak pamiętać należy, że długoterminowy kredyt będzie oddziaływał na Twoje sprawy osobiste przez wiele lat. Będzie to z pewnością rywal dla realizacji wielu potrzeb (może dla wymarzonych przyjemności, a może dla codzienności Twojej rodziny). Czy będziesz się czuł z tym obciążeniem komfortowo. Czy będziesz w stanie zaznać finansowego komfortu psychicznego?

Osoby, które pracują przy kredytach hipotecznych i podchodzą do nich z pokorą dostarczając szereg porad o wymiarze okołofinansowym, często wkraczają na tematy zbieżne z kredytem hipotecznym, lecz z branży odmiennej. Dobrym przykładem jest tu pole ubezpieczeń na życie, niezdolności do pracy czy poważnych zachorowań. Dobry specjalista nadmieni o konieczności zrównoważenia długu ubezpieczeniem dającym perspektywę dalszego, spokojnego funkcjonowania dla samego kredytobiorcy, jak i jego bliskich w nieszczęśliwych sytuacjach życiowych. Pamiętaj, że nie są to rozwiązania darmowe i należy je kalkulować w obciążeniach budżetu domowego. Czy przyjmiesz jednak takie informacje ze zrozumieniem, czy też własna potrzeba przysłoni te sprawy traktując je jako zwykły, zbędny koszt?

Wysłuchałeś, dopytaj, upewnij się, zrozum

Nie musisz być biegłym w temacie kredytu hipotecznego. Możesz nie pochłaniać (przetwarzać ze zrozumieniem) przekazywanej wiedzy w tak szybkim tempie jak przekazuje ją specjalista. Jeżeli nie zrozumiałeś, lub masz wątpliwości czy dobrze zrozumiałeś, nie krępuj się pytać ponownie. To jest Twój bardzo ważny moment, aby podjąć decyzję w sposób maksymalnie rozsądny. Być może nie trafisz drugi raz na osobę, z którą będziesz mógł porozmawiać w taki sposób. Specjalista powinien unikać emocjonalnego przekazu. Powinieneś otrzymać dawkę informacji maksymalnie obiektywną. Nie zmarnuj tej okazji.

Warto rozmowę przemyśleć na spokojnie

Analizując swoje doświadczenia, stwierdzam, że najbardziej imponowali mi ludzie, którzy po spotkaniu na chłodno argumentowali dlaczego rezygnują z realizacji danego przedsięwzięcia. W wielu przypadkach dalekie to było od strachu, a oparte było na racjonalności. Zupełnie inaczej zachowują się ludzie z „nadmierną” zdolnością, a zupełnie inaczej Ci, którzy o nią zabiegają lub mają niewielki jej zapas. Oczywiście zawsze znajdą się tacy, którzy muszą zaspokoić swoją potrzebę tu i teraz, nie zważając mocno na koszty tej „zachcianki”.

Wartość, którą niesie rozmowa z doświadczonym, dobrym specjalistą jest bardzo wysoka. Należy ją po prostu dostrzec. Koniecznym tutaj jest bezemocjonalne podejście i skupienie się na temacie. Świadomość tejże postawy to gwarancja unikania głupich błędów. Często szukamy winnych naszych błędów na zewnątrz, zapominając, że głównym winowajcą w wielu przypadkach jesteśmy właśnie my sami.

Życzę Ci drogi czytelniku, abyś trafiał na osoby, które profesjonalnie będą umiały kreślić Twoją finansową przyszłość, tak abyś jej zarys mógł dostrzec w trakcie takowego spotkania. Obyś umiał odnaleźć wskazówki pozwalające wybrać nieruchomość najlepiej dopasowaną do Twoich obecnych (artykułowanych) potrzeb, jak i tych przyszłych (których jeszcze świadomie nie przetworzyłeś).

Wystarczy:

1. znaleźć dobrego specjalistę do rozmowy,
2. mieć pozytywne nastawienie do obiektywnej rozmowy,
3. udzielać pełnych odpowiedzi, słuchać i dopytywać samodzielnie
4. po rozmowie zastanowić się nad wszystkim.

Pozdrawiam

Tagi: Świadomość Finansowa