Doradztwo finansowe – zawód mozolnie budowany

W 2012 roku, po kilku latach w zawodzie, napisałem pierwszy tekst dotyczący doradztwa finansowego. Minęło już 5 lat. Całkiem sporo czasu na obserwacje, refleksje, przemyślenia. Zdecydowałem się zaktualizować temat. Wracam do niego, bowiem uważam, że w polskich warunkach doradztwo finansowe nadal nie jest właściwie rozumiane.

Zarys tematu

Za nami ćwierć wieku praktycznej nauki i obserwacji działania wolnorynkowej gospodarki. Korzystamy z coraz to nowszych usług rynku finansowego. Mamy setki, a nawet tysiące różnych rozwiązań finansowych oferowanych przez coraz to nowe instytucje. Nabywamy je przez mocno rozbudowany kanał dystrybucji. Mamy świat finansów na wyciągnięcie ręki. Świat finansów napędzany potrzebami. Czy wśród tych potrzeb jest miejsce na doradztwo finansowe?

Czy w konsumpcyjnym modelu społeczeństwa, w dobie wszechobecnej sprzedaży wszelakich produktów, umiemy racjonalnie zarządzać „własnym światem finansów”? Czy mamy czas i wiedzę, aby dokonać właściwego wyboru najlepszej dla nas drogi finansowej? Ówczesne życie nierozerwalnie związane jest z finansami. Właściwe doradztwo finansowe powinno ułatwiać nam poruszanie się w tym rozbudowanym świecie rozwiązań niezbędnych, przydatnych, właściwych jak i nie właściwych, mogących nam ułatwić, jak i utrudnić dalsze „zdrowe finansowe funkcjonowanie”.

Sens doradztwa finansowego

Polski rynek przez wiele lat nie zdołał zdefiniować uniwersalnego wzorca doradztwa finansowego. Czym ono faktycznie jest? Przytaczanie tego pojęcia w wielu przypadkach budzi skojarzenia z akwizycją produktów finansowych. Z jednej strony chcemy mieć dostęp do ponadstandardowej usługi na polskim rynku, a w praktyce często stajemy się nabywcami produktu, który w najlepszym przypadku jest wybrany z kilkunastu (a to już rzadkość) konkurencyjnych rozwiązań, dając nam złudzenie w pełni obiektywnego wyboru. Czy powinniśmy czuć się zatem oszukani? Nie. Tak mamy zbudowaną kategorię doradztwa finansowego, gdzie nam samym trudno określić czym ono jest. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest wybór uzasadniony doradztwem finansowym, po analizie konkurencyjnych produktów, niż zakup ich bez jakiejkolwiek analizy. Usługę którą zwiemy doradztwem finansowym budować musimy latami. Do usługi tej musimy przekonać sami siebie, musimy zrozumieć jej podstawy, znaczenie i przydatność, a nadto usługę tą muszą odróżniać od sprzedaży instytucje finansowe. Największą bowiem bolączką osób związanych z budowaną kategorią doradztwa finansowego jest utożsamianie ich ze sprzedawcami.

Elementy dobrze budowanej branży doradztwa finansowego

Elementów składowych jest bardzo wiele. Wymienię kilka tych, które są dla mnie ewidentnym fundamentem tej branży. Zacznę od doradców finansowych. Bezwzględnie stanowią oni esencję tej kategorii finansów. Są obarczeni nieformalnym obowiązkiem nauczania swoich klientów jak racjonalnie podchodzić do finansowego zarządzania gospodarstwem domowym. Ich działania budują wizerunek tej branży. Ich personalne umiejętności i zaangażowanie są kluczowe dla rozwoju świadomości finansowej społeczeństwa. Oni w praktyce definiują bieżące pojęcie doradztwa finansowego.

Drugim istotnym elementem tej branży winien być odpowiedni poziom merytorycznego przygotowania do pracy doradców finansowych. Powinni oni pełnić funkcję merytorycznych przewodników po często skomplikowanych zagadnieniach rynku finansowego. Budując właściwy wymiar doradztwa finansowego, nieodzownym jest stałe dokształcanie się i podnoszenie poziomu swoich umiejętności.

Jako trzeci element podkreślę zasady etyczne którymi powinni kierować się doradcy. Z pewnością nie wszyscy – z wielu względów –  są predystynowani do tego zawodu. Na tej płaszczyźnie istotnym wydaje się budowanie relacji opartych na zaufaniu. Zaufanie wymaga niezmiennej w czasie, poprawnej postawy moralnej, latami ocenianej przez klientów.

Obserwując codzienność…

Dzisiejszy obraz polskiego rynku doradztwa finansowego zdominowała dystrybucja produktów finansowych. W najlepszym jego wydaniu oparty jest on na szerokim wyborze różnych rozwiązań (szerokim, lecz zamkniętym w określonej liczbie produktów). Chciałoby się rzec, iż zamiast promocji posiadanego produktu, powinien on dążyć w kierunku niezależności i bezstronności w deklarowanym doradztwie. Rynek ten powinna zdominować dbałość o interes klienta, a nie potrzeba sprzedaży, tudzież wzbudzana potrzeba zakupu. Chociaż zabrzmi to rewolucyjnie, uważam, że docelowo doradztwo finansowe winno zyskać znaczenie zawodu zaufania publicznego. Oczywiście długa ku temu droga, tak na polu prawnym, edukacyjnym, jak i społecznej akceptacji i zrozumienia sensu doradztwa.  Po 5 latach od popełnienia pierwszych słów tegoż artykułu, coś „drgnęło” w tym kierunku (zmierzamy w kierunku prawnej kontroli nad branżą ze strony Komisji Nadzoru Finansowego) i oby ten ruch trwał nadal.

Pamiętajmy, iż nierozerwalnie z doradztwem finansowym związany jest czynnik ludzki w osobie doradcy finansowego. Jego praca poprzez przekazywaną wiedzę na temat budowy i ochrony majątku powinna być pełna profesjonalizmu. Obecnie rola doradców, nazbyt często sprowadza się do udzielania szczątkowych porad, nakierunkowanych na sprzedaż konkretnego produktu. Często ich udział w kształtowaniu finansów klienta zamyka się na jednym spotkaniu, którego konsekwencje i zastosowane w jego wyniku rozwiązania, mogą uwidaczniać się przez wiele kolejnych lat (z różnym skutkiem). Profesjonalny doradca finansowy swoją pracę zaczyna od starannego wywiadu, kompleksowo określającego potrzeby i oczekiwania klienta, diagnozując obecną sytuację finansową. W procesie analizy zobowiązany jest wziąć pod uwagę szereg informacji, w tym m.in.: samą specyfikę problemu, styl życia  klienta, posiadane przez niego zaplecze finansowe, przyjęty sposób zabezpieczenia siebie i swojej rodziny, sposoby i możliwości gromadzenia oszczędności, ubezpieczenia majątkowe, zdrowotne czy życiowe, a nade wszystko finansowe i pozafinansowe ryzyka. Wszystko to jest konieczne dla zabezpieczenia przez długie lata właściwej płynności finansowej. Inaczej wyglądać ona będzie u osoby rozpoczynającej karierę zawodową, inaczej u osoby spłacającej kredyt hipoteczny, posiadającej rodzinę, dzieci, finansowe obowiązki wobec najbliższych, a zdecydowanie inaczej u osób będących w okresie emerytalnym.

Społeczna odpowiedzialność doradztwa finansowego

Ze względu na fakt, iż świadomość społeczna w zakresie produktów i usług finansowych dostępnych na rynku jest nadal zbyt niska (nie zmieniam tego stwierdzenia pomimo upływu 5 lat), szczególną rolę społeczną odgrywać winni doradcy finansowi. Liczyć się tu będzie szczególnie umiejętność obiektywnej oceny i wskazania negatywnych skutków zdiagnozowanej sytuacji, lub potencjalnych zagrożeń w przyszłości, a nie kalkulowanie przychodu ze sprzedaży produktu. Zakładając profesjonalne podejście do zawodu, ich pomoc, choćby tylko w ocenie realnych możliwości zaciągnięcia kredytu, pożyczki (nie mylić z pomocą w ich uzyskaniu), stosowanych zabezpieczeń finansowych, sposobu i tempa gromadzenia oszczędności, przełoży się na wymierne społeczne korzyści w przyszłości.

Praca doradcy obejmuje m.in. wyjaśnianie różnych zagadnień związanych z produktami finansowymi (np. zmienności oprocentowania, rat, stóp zwrotu, konstrukcji produktu, potencjalnych ryzyk finansowych). Doradca poprzez obiektywny dobór i rekomendowanie  instrumentów finansowych pomaga zrealizować określone zamierzenia klienta. Ważnym zadaniem jest także przygotowanie klienta do kontaktu i współpracy z instytucją finansową. Działania doradcy finansowego mają charakter ciągły. Obsługa ta powinna przejść w dalszym etapie na pole wspólnego z klientem monitorowania realizacji planu finansowego i sygnalizowania konieczności ewentualnych jego modyfikacji. Taki sposób pracy winien stać się swego rodzaju odpowiednikiem lekarza rodzinnego, prowadzącego przez lata kartę pacjenta.

Wnioski…

Obecnie „doradztwo finansowe” funkcjonuje w większości przypadków jako usługa bezpłatna (powtarzam, w większości przypadków). Oczywiście brzmi to dość absurdalnie. Doradcy rzekomo działają jak wolontariusze i oddają nabywaną latami wiedzę pro bono. Nie do końca jest to prawdą. Realnie jest to namiastka doradztwa występująca na rynku jako bezpośrednio przenikające się sfery doradztwa i pośrednictwa finansowego.  Docelowo licencjonowani czy też certyfikowani doradcy finansowi zapewne będą wynagradzani bezpośrednio przez klientów, uwzględniając przytoczone powyżej uwagi. Jednak na dzień dzisiejszy, ze względu na konieczność prawidłowej budowy tej kategorii finansowej, niezbędnym są zrozumienie i akceptacja wynagradzania pracy doradców przez instytucje finansowe. Widzę ku temu dwa spójne powody. Pierwszym jest fakt mentalności rodaków, gdzie wielu uważa, że zna się świetnie na finansach, a zwłaszcza na swoich. Tym samym ich opór do płacenia za usługę jest na tyle wysoki, że zahamowałby rozwój tej branży. Nie stać nas na to, aby ten zawód rozwijał się kilkadziesiąt lat. Polacy potrzebują tego zawodu w kształcie profesjonalnym, a to z kolei wiąże się z drugim powodem akceptacji powszechnego obecnie sposobu wynagradzania. Aby odejść od nachalnej sprzedaży w opakowaniu zwanym doradztwem, musimy być wyedukowani w zakresie finansowym i tym sposobem naturalnie ją zmarginalizować na rynku. Jeżeli w naszej (społecznej) edukacji mają pomóc doradcy finansowi, a my mamy opór z płatnością za ich usługi, należy zaakceptować stan, w którym „bezpłatność” tych usług spoczywa na instytucjach dostarczających produkty finansowe. Regulując sposób sprzedaży produktów finansowych, podnosząc wymogi merytoryczne i jakość tego procesu, z czasem dojrzejemy jako klienci do tego, aby zrozumieć wartość doradztwa finansowego i zasadność opłaty za bezstronne, niezależne doradztwo.

Nie jest aż tak źle…

Pomimo braku w Polsce realnych standardów tego zawodu, znajdziemy doradców finansowych, którzy właściwie są w stanie interpretować przyszły kształt i wymagane kwalifikacje tej profesji. Jeszcze spora droga przed nami aby doradcy mogli się wylegitymować odpowiednimi kwalifikacjami potwierdzonymi certyfikatami. Spora droga także przed nami w zakresie społecznego zrozumienia sensu tego zawodu. Nie mniej jednak osoby, które skorzystały już z doradztwa finansowego na przyzwoitym poziomie (w obecnej fazie tego rynku), z pewnością cenią sobie jego wartość. Każdego zachęcam do sprawdzenia tej branży wśród osób, których obsługę możemy traktować jako specjalistyczną.

Pozdrawiam.